Non c’è consulenza senza conoscenza


Consulenza-conoscenzaUna consulenza per essere tale deve iniziare con una analisi di approfondita e capillare, un check up che per similitudine è da paragonare all’analisi preliminare del medico curante.

Così come il medico, prima di prescrivere cure vuole conoscere bene il tuo stato di salute e anche le patologie dei famigliari, così anche un buon consulente finanziario deve conoscere da dove sei partito, le tue origini culturali, quali convinzioni in materia hai, che concetto hai del risparmio e quali aspettative vi ripone.

Ecco perché non si può restringere il check up alla semplice compilazione di un questionario, fatto in modo sbrigativo e rilegato a mera scocciatura burocratica.

Il check up deve essere la base, il punto di partenza, su cui poi andare a sviluppare le strategie di condotta in funzione degli obiettivi.

Solo con una buona conoscenza delle convinzioni dei clienti si riesce a far fronte in modo consapevole ai cambiamenti delle situazioni della vita e dei mercati. Solo pianificando per orizzonti temporali in modo condiviso con rendimenti attesi plausibili si possono gestire le inevitabili oscillazioni dei cicli economici e finanziari.

Esattamente come fa il buon medico, per affrontare un percorso di recupero o riabilitativo o semplicemente una corretta e sana condotta alimentare, così il Coach del Risparmio ha l’obiettivo di aiutare i clienti ad assumere una prospettiva di medio e lungo termine con un approccio disciplinato nel mantenere l’allocazione del portafoglio a dispetto della volatilità dei mercati tenendo bene a mente il risultato finale.

Il consulente finanziario non fa speculazione, la speculazione non ha nulla a che vedere con la pianificazione.

L’obiettivo del consulente finanziario è di generare benessere e sicurezza psicologica nonché incrementare la ricchezza nel tempo, come:

  • con la diversificazione efficiente delle risorse, realizzando portafogli coerenti con gli obiettivi di investimento, e dunque con i diversi orizzonti temporali, ampiamente diversificati sulle principali linee di investimento (asset class);
  • con l’ottimizzazione della strategia anche di disinvestimento per una efficace pianificazione delle risorse in funzione delle spese programmate nel tempo;
  • con la implementazione efficiente del portafoglio, che comporta l’utilizzo di strumenti finanziari con un scelte appropriate e oculate degli strumenti;
  • con il ri-bilanciamento del portafoglio, per il mantenimento del profilo di rischio/rendimento nel tempo mediante la ri-allocazione periodica delle risorse in relazione agli obiettivi dell’investitore.

Questa è la mia filosofia che guida il lavoro di consulente finanziario, filosofia che si distanzia enormemente dal concetto di analista finanziario.

L’analista ha come compito quello di attribuire un valore agli strumenti di investimento come azioni, obbligazioni, fondi, solo per fare alcuni esempi, facendo “l’analisi” di bilanci aziendali, composizione dei titoli in portafoglio, solidità dell’emittente con criteri riconosciuti al fine di individuare criticità o peculiarità più o meno solide.

Il consulente finanziario invece, studia i bisogni e le caratteristiche degli investitori realizzando progetti di investimento ritagliati su misura degli investitori stessi, come un medico esegue una diagnosi appropriata al cliente per età, sesso, stato di salute tue o ereditarie.

L’elemento chiave che permette di analizzare al meglio il servizio di consulente finanziario è la fiducia.

Il rapporto di consulenza finanziaria non può prescindere da un trasferimento di fiducia da parte del risparmiatore al consulente.
Questo aspetto è caratterizzato e influenzato da numerosi fattori che riguardano sia le scienze sociali, sia le scienze economiche ed è uno degli elementi fondamentali che definiscono il concetto di consulente finanziario: senza fiducia non si può instaurare un rapporto di consulente finanziario.
Il rapporto di fiducia tra consulente finanziario e risparmiatore è un fattore di imprescindibile, in quanto caratterizza le scelte delle famiglie in ambito economico finanziario e permette di investire i propri risparmi in modo adeguato e soddisfacente.

Consulenza-trasparenzaCome si acquisisce la fiducia del risparmiatore:

  • La trasparenza delle informazioni, seguendo le indicazioni dell’educazione finanziaria e comportamentale rappresentano gli elementi chiave che servono per migliorare le decisioni in materia di investimenti nei mercati finanziari. Essi presentano, però, dei limiti che possono essere superati solo attraverso la comunicazione verbale tra risparmiatore e consulente finanziario.
  • L’educazione finanziaria nella divulgazione di informazione e nell’utilizzo di tecniche utili a rendere i risparmiatori coscienti e consapevoli degli errori nei quali possono incorrere, attraverso la comparazione di scelte di investimento alternative in modo da avere una visione chiara e sicura del proprio piano finanziario di investimento.
  • Evitare il sovraccarico di informazioni che può generare l’incapacità dei risparmiatori di acquisire le informazioni ricevute ed è generata dall’educazione finanziaria che può si rimediare ad alcuni errori ma anche provocarne altri, può ad esempio causare l’aumento di atteggiamenti di ottimismo, di eccessiva fiducia (overconfidence) e anche di illusione del controllo, i quali sono fattori che provocano una distorsione nella corretta percezione del rischio.

Ecco perchè ritengo che il ruolo del consulente finanziario sia sempre più vicino a quello di un Coach del Risparmio con il compito non solo di “allenare”, spingendo alla massima prestazione gli strumenti di investimento inseriti in portafoglio, ma di rendere consapevole il risparmiatore delle potenzialità del suo patrimonio non obbligatoriamente votato al massimo rendimento assoluto ma al massimo rendimento ponderato atteso, in funzione di attitudine al rischio, conoscenza degli strumenti e consapevolezza dello scenario in cui si opera.

 

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